Kontrast-Effekt

Wieder darauf reingefallen - der Kontrast-Effekt

CLIENT MIND - Der Kontrast-Effekt

Ich bin wieder einmal darauf hineingefallen…

Auf dem Weg zum Mittagessen sehe ich im Schaufenster ein Paar Schuhe – reduziert von über 500€ auf 189€. Ein regelrechtes Schnäppchen also! Umso enttäuschender war der Kommentar von meinem Partner: „Schöne Schuhe, aber günstig günstig sind sie ja trotzdem nicht.”

Und da hat er recht. Denn mein Schuhkauf ist das Resultat des Kontrast-Effektes. Dieses ist Verzerrung der (Preis-)Wahrnehmung bezüglich einer Information, welche zusammen mit einer im Kontrast stehenden Information präsentiert wird. Das heißt: Wenn mein Schuh für 189€ im Schaufenster direkt neben einem Schuh für 49€ steht, kommt auch mir mein Schuh auf einmal gar nicht mehr so günstig vor. Aufgrund der Tatsache, dass ich 189€ im Kontrast zu über 500€ sehe, sieht das ganz anders aus.

Genau dieser Effekt wird von geschulten Verkäufern genutzt, die meinem Partner erst die teure Lederjacke verkaufen und ihm dann noch weiteres „Zubehör” wie Pullover und Hose anbieten. Und er greift zu, weil Hose und Pullover ja so günstig erscheinen… im Vergleich zur Lederjacke.

Wie nutzen wir den Kontrast-Effekt im E-Commerce?

  • Wenn Sie ein bestimmtes Produkt verkaufen möchten, starten Sie mit einem Produkt, welches deutlich teurer ist. Und bieten dann Ihr favorisiertes, günstigeres Produkt an.

  • Überlegen Sie, inwieweit es Sinn macht, in der Voreinstellung nicht immer mit dem günstigsten Produkt zu starten.

  • Listen Sie Zubehör nicht bereits in den Produktlisten des Hauptproduktes auf (Ausnahme: der Kunde sucht direkt nach Zubehör). Wenn der User seine Entscheidung für das Hauptprodukt schon getroffen oder fast getroffen hat, haben Sie eine viel bessere Möglichkeit, durch Upselling den Wert des Warenkorbs weiter zu erhöhen

  • Last but not least: Verabschieden Sie sich davon, in Ihrem Shop mit günstigen Produkten auf einmal Luxus-Artikel verkaufen zu wollen. Der Kunde wird Sie als zu teuer empfinden.

Fazit

Planen Sie, welche Produkte Ihnen am wichtigsten sind und welches Umfeld Sie benötigen, um diese stärker zu forcieren.

Probieren Sie es aus! Viel Spaß beim Testen!